张瑶萱做出总流水过40亿的爆款后他毅然创业，以数亿估值拿下腾讯数千万投资-游戏葡萄

作者: admin 　发布: 2019-04-05　分类:全部文章　阅读: 209次

张瑶萱做出总流水过40亿的爆款后他毅然创业，以数亿估值拿下腾讯数千万投资-游戏葡萄

张瑶萱曹楠也是到目前为止最后一个做出数值类卡牌爆款的制作人。
创造了总流水超过40亿的卡牌游戏爆款《拳皇98OL终极之战》之后，曹楠独立创业成立了北京龙拳风暴科技有限公司，就在今年年初，龙拳风暴仅用了不到一个月的时间，获得了腾讯数千万的天使投资，估值达到数亿。

与此同时，龙拳风暴的第一款产品《SNK全明星》也将有机会获得腾讯精品游戏体系发行，其第二款产品二次元向的《代号B项目》也将交由大厂三七互娱发行。
对于刚成立不久的公司来说，头两款产品早早敲定了发行方，而且都有了大厂做稳固的保障。反过来也说明，两家大厂都看好曹楠找准的市场机会，愿意给出足够的支持。而曹楠也对这两款产品定下了不小的目标，希望各自都能实现超过8亿的流水。

近期，葡萄君采访到曹楠，针对成功融资的背后，他对市场变化趋势的分析，以及今后卡牌领域市场机会的判断，进行了深入的探讨。以下采访内容经游戏葡萄整理。
获得腾讯数千万天使投资，曹楠看准了哪些机会？
从2016年开始，游戏圈步入了资本寒冬的阶段，所有财务基金对游戏项目的兴趣在大大降低并且持有谨慎的态度，相对来说产业基金和泛娱乐布局的上市公司相对更懂游戏圈的变革。
曹楠表示，在当今的游戏环境创业，做项目如履薄冰，基于投资人及各方合作伙伴的信任，在整个项目过程当中，每一步都是按照节约最少的成本，做出最多的事的原则来约束团队，希望在未来的合作上能博得行业内更多地支持。
三无团队更难拿投资
资本寒冬更多针对的是三无游戏团队：没有历史战绩、没有背景、没有充足的团队人手。这样的条件是很难拿下投资的。
而游戏圈内的大厂，依然高度关注国内优秀的团队。对于曹楠来说，本身经历了大流水大流量的产品，并且跟腾讯成功合作过《拳皇98OL终极之战》的项目，产品所需的各方面经验已经非常成熟了。同时过去几年与腾讯建立的合作，无论是在产品，技术，运营，泛用户的思路上，都打下了很好的基础，再加上他数十人的团队都与他一样有过丰富的项目经验，这也是天使轮融资极其顺利的原因。
卡牌的市场结构变了
只不过创业也面临着不小的难题，主要原因在于，今年的手游市场变化实在太快，亚文化领域的崛起，用户成熟度加速，王者荣耀，吃鸡等品类的冲击，直播加速传播等都带来了很大的影响。
而更重要的是，在《拳皇98OL终极之战》之后，再没有出现过一款成功的数值卡牌类产品爆款。2016年挑战数值卡牌革新的产品，几乎都没有超越前作，到了2017年，整个领域更是几乎沉寂了下来。
在2016年之前，数值卡牌游戏用户典型以目标和成就为导向，游戏给与明确的任务与目标，进一步产生竞争或交互的关系，他们就能玩进去，产生乐趣，在达成任务时获得快感。而现在的玩家除了维持原本的习惯外，更喜欢探索和收集的感受了，他们希望自己发现目标，只需要游戏给一些简单的提示。最典型的就是二次元卡牌品类。
近年来二次元卡牌游戏几乎以每年一倍的速度往上增长，这个卡牌领域接近一半的市场，都被二次元类卡牌收割了。“《FGO》《碧蓝航线》《崩坏3》这三款产品加起来，不仅占了二次元游戏70-80%的份额，其中《FGO》与《碧蓝航线》也几乎做到了卡牌整体市场的一半”，曹楠认为这个趋势几乎是不可逆的。
有技术人才的二次元团队很少
在曹楠看来，未来卡牌游戏类产品可能会朝两个方向发展：一是向二次元转型，改变表现形式、内核，调整付费结构迎合用户变化带来的新需求；另一个是做品类融合，比如《皇室战争》的轻竞技玩法与卡牌养成做结合，或是用SLG、Roguelike等玩法体验与卡牌结合起来。
在二次元领域，如《崩坏》系列一样，依靠自创IP能形成更强的竞争力。而国内绝大多数纯二次元团队大多非常缺少专业的技术与设计，因此曹楠认为，自己的优势就是依靠设计的专业性和技术实力，来增强二次元文化性方面的能力。
所以在下一笔融资当中，他打算先建立自创IP团队，进而进入IP孵化领域：“至少两年内我不打算做渠道运营，也不打算做发行，而是想认真做游戏产品以及做IP创作运营，从公众号、微信、粉丝群，再到IP粉丝的积累。再晚一年可能就没机会了。”
两款产品都是卡牌，每款流水8亿，怎么做？
找准了机会，也拿到了投资，甚至两款产品的发行方也都大致敲定了，曹楠给这两款产品的保底预期，都是年流水超过8亿，这并不是一个小数目，意味着月流水都要维持在接近7000万的水准。其中，《SNK全明星》是一款沿袭数值卡牌设计思路，做微创新的产品，二次元自创IP的游戏《代号B项目》的玩法则会从底层开始就比较注重革新。曹楠给出了他的设计思路。
数值卡牌的出路
《SNK全明星》的目标人群是拳皇老用户和年轻玩家，同时验证他自己的一些创新设计和新理念，目的在于摸索出数值卡牌与用户需求变化趋势的结合点。
首先，做品类融合。游戏的基本循环还是数值卡牌的一套，在对战中会更加强调动作表现，整体美术水平会有比较大的提升。战斗玩法会尝试融合CCG卡牌规则，融入能量限制，一定程度内让玩家自由分配技能卡牌，打出不同连招。
其次，调整玩家的刺激反馈。卡牌游戏核心体验是抽卡和目标的累积释放，以往的团队都会按照一些套路，做“第一抽免费、第二抽半价”的设计，但在曹楠看来，调整玩家抽卡刺激体验的精髓，在于各个细节设计的精准调控，比如真随机和体验性随机的控制关系等，而这些将是他们项目的在数值领域里比较独特的积累。
第三，注重全方位的细节包装。曾有观点认为，数值卡牌的革新要点在于美术品质的包装，但在曹楠看来，不仅仅在美术方面，全方位的细节都需要得到提升。
因为卡牌未来的方向是多元化的，不能只注重一个方面，在这方面，曹楠非常认可《不思议迷宫》的做法。游戏中通过融入很多细节设计，如梗、彩蛋等，创造了更多一次性的体验内容，与主要的游戏内容很好的结合到了一起，达到了好的效果。

《SNK全明星》人物立绘样稿
所以曹楠在设计《SNK全明星》的时候也希望加大自由度、探索性、文化性内容的比重，比如在养成的过程中给与玩家文字线索，以供玩家探索和了解更多的信息；又如在UI包装的方面，会尝试用更大气有艺术风格的方式，来强调艺术表达；还有在界面描述的时候，也会更注重信息的公正性，不误导玩家。
第四，严格控制游戏的平衡性体系。曹楠认为设计数值卡牌游戏在角色的特性、平衡性和扩展复杂度三个方面最为重要，其中平衡性会直接影响玩家的体验：“如果平衡性做崩了，游戏一定是短现的。”由于《SNK全明星》中深度玩家70%以上的时间都能消耗在PK玩法中，所以其中的数值平衡必须经过严格的计算和调整，不能出现特别变态、不合常理的技能、技能组合。否则很容易达到最优解从而失去游戏粘性。
最后，商业化的结构需要做出调整。今年二次元游戏对数值卡牌的冲击最为巨大，特别是其中违背传统商业化原理的付费结构，是后者无法轻易接受的内容。《碧蓝航线》也给曹楠自身留下了深刻的印象，在他看来，中层付费人群的崛起，将持续影响卡牌游戏的收入结构。


《SNK全明星》场景设定图
年轻玩家和免费玩家的付费趋势增多，小额付费比重的增加，导致付费能力在1000-20000的人群变多，所以卡牌游戏的核心收入目标人群，可以从比如3000-30000的付费人群，下调至1000-20000的付费人群。更多地维护中小R利益，来保证游戏内的生态和游戏外的口碑。
“我希望这款产品出来之后，能像《阴阳师》《碧蓝航线》那样革新行业对卡牌的认知。因为《SNK全明星》中的细节设计和理念改变，更多的探索、彩蛋和收集成分，以及弱化结果导向的设计，提升中小R幸福感，更注重文化性建设，都是数值类卡牌的理念级的革新，希望它能引领未来卡牌这个标签的趋势，重新定义卡牌。”曹楠也希望，这款游戏能够有更好的表现，争取到达国内一年12-20个亿的流水。
传统团队如何做二次元游戏？
龙拳风暴的另一个项目是为三七互娱定制的《代号B项目》二次元IP产品，IP则是由龙拳自己来打造。而我们知道，近年来有很多传统厂商开始试水二次元领域，但面临最大的困难就是无法抓住用户的需求。事实上，抱着商业化的思路来做二次元游戏，用户会非常感情化地来排斥厂商的做法，进而产生分歧。

《代号B项目》概念设定图
在《拳皇98OL终极之战》运营一年的阶段，曹楠意识到一个问题：“一个游戏想做长线，第一核心的内容是他的文化性，第二才是机制性。”所以后来他在《拳皇98OL终极之战》就开始尝试加入文化性的内容，并取得了很好的反馈，如今二次元已经成为年轻人文化表达的一种重要方式，这也成了促使他入局二次元的契机之一。
而如果入局的思路与其他人一样，那么无疑会失去竞争力，所以曹楠一开始就是想办法提升自己的竞争力。首先是与所有纯正的二次元团队交流，学习正确的做法和经验，了解那些熟知二次元玩家的制作人的想法。
其次在执行人员的筛选方面，80%以上他都采用了强二次元人群，包括一线员工，以及联系画师的人员，相对的，上层成员的思考和做法必须是很理性的。从制作人层、总监层、经理层，再到执行员工，越往下二次元属性的要求就越高，贴近用户的能力越强，越往上理性属性就越高，还需要有很强的总结规划能力和做泛用户的思路。
这样做的好处是能够紧密维护好核心的资源，又能保持对市场足够的理性。如今的二次元游戏绝大多数美术工作都要依靠自由画师来进行，而且工作量极大。这些工作不能找外包公司，必须一个个沟通需求，必须由足够理解同人群体的人来与他们沟通。
执行项目的思路又分为两个方面：
第一是在制作其他内容之前，先创建IP原创组，以制作委员会的机制开始构建IP内容、制作原始设定，展开用户调研并在用户满意之后，才会开工做其他的工作。
曹楠希望建立IP原创组并成立IP委员会，招收非游戏圈的人来担当编剧，任命专门做二次元内容的人才，来为IP做指导，委员会中所有的核心人才都会拿到IP的收益。此外每个人物、以人物为导向的故事出来以后，都会选择用运营的方法比如公众号，来验证这些设定、内容是否成立、是否能被用户喜欢，再进行制作。比如传统情况下，游戏中一个人物只会做一套立绘，而现在他们至少会做三套不同的形态，其中用户不喜欢的还会淘汰、重做。

《代号B项目》人设草图
IP内容丰富以后，其中的人设也就更加丰满了，从世界观、基本要素、要求、风格、具体给人物的参考、背景、故事，到个人的战斗能力，现在都已经设计了非常明确的资料，仅仅是给与外包的需求描述文件，每个人物就能有8-10页，其中也包含了很多二次元文化的理念在内。
这些内容也会给画师提供更明确的创作思路，曹楠的团队在与画师合作后发现，如果设定足够好，画师甚至非常积极的去参与项目。当厂商给出符合参与者口味的，想要的、喜欢的人设，可以极大的提升各方参与者的热情。
第二是用专业制作团队的极高标准和管理流程，寻找客观规律，并且控制所有内容的品质。
以上的这些做法，都是曹楠用来保证差异化的措施，借助团队标准化的方式以及管理结构上有效的沟通效率，来保证能更准确地做出用户喜欢的IP，也能保证他们能做出来的故事、游戏、IP和其他人的都不一样。
而曹楠也明白，现在的他无法做真正核心向的二次元产品，但他并不认为二次元就应该是小众的，正如即便不懂二次元的人群，也能看出《碧蓝航线》的立绘品质很高，能看出《崩坏3》的美术表现非常惊艳，曹楠相信，真正好的二次元游戏，最终吸引的都不一定全是二次元用户。所以他认为，做到一个普通用户都能说好的品质，可以说是这类游戏的目标。

《代号B项目》概念设定图
产品定制化，将成为未来CP的大趋势
到了2017年，头部市场已经成了神仙打架的态势，中下游产品的格局也比较稳固了，像曹楠这样出来创业的CP正在大幅减少。从他的两款产品来看，不难发现很强的定制属性，事实上这也是曹楠找到的生存方式。
在以往，CP大多是不管谁来发行，先把产品做出来再去谈，如果没被看中，再调。在曹楠看来，现在CP的生存方式正在发生改变，而为了让产品目标更加明确，加大研运一体的核心竞争力，他也选择了走定制产品这条路。所谓定制产品，就是游戏的立项并不再单纯由CP决定，而是由CP、IP方、发行方来共同决策和讨论，立项前确定产品核心思路以及用户画像，以及营收模式等，这样的方式能大大地提高产品能获得的资源，以及在市场上的成功率。
在选择了定制产品这个方向后，曹楠也把自己的产品目标流水定在了保守预估8个亿。在他看来，定下这个目标的原因是，对于商业化卡牌游戏来说，做到2000万以上的总注册用户，是产品能成为爆款的条件之一。而如果将目标定在1000万总注册用户，是能依靠IP选择、发行商策略、产品自身口碑属性等人为因素来实现的。
上述的这种国产商业游戏中，如果能做到平均一个用户LTV创造120元以上付费额，那能被称为爆款条件之一。而按照曹楠的估算如果做到80元，是依赖产品、运营手段等人为因素能够决定的。所以按照这样简单的收入模型来计算，做到1000万注册用户，人均付费额达到80元，8亿的流水也就是人为因素控制之内可以实现的最高目标。
《拳皇98OL终极之战》成功之后，做国内最好的卡牌游戏厂商的目标，就在曹楠心中埋下了种子。现在，他还需要一款产品来证明自己创业独立之后，同样能够做出卓越品质的产品。而在拿到腾讯投资后，又相继敲定两款产品的上下游路线后，或者，他距离这个目标又近了一步。

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