张瑶萱储吉荟金融专场，渗透率如何提升？-汽车人频道

作者: admin 　发布: 2019-03-24　分类:全部文章　阅读: 165次

张瑶萱储吉荟金融专场，渗透率如何提升？-汽车人频道

张瑶萱要想增加盈利，金融是最好的切入点。如何提升金融渗透率是经销商们热切关注的话题。“储吉荟”经济品牌组的16家会员店就此展开了深入探讨。

在数据对标环节中，我们发现北区的D店作为一家新开经济品牌4S店居然可以把金融渗透率做到58.7%，这个数据如果放在豪华品牌中并不稀奇，可是经济型品牌能做到金融渗透率45%以上却非常不容易，连很多老店都未必能做到，何况还是一家新店。那么他们是怎么做的呢？在得到会员们的许可后，“储吉荟”将秘诀分享如下：
●金融培训，对销售顾问进行相关金融知识培训，比如银行金融的政策条件、厂家金融的政策条件分别是什么、区别都有哪些。新、老销售顾问，都要熟悉掌握政策和政策的变化，定期还要进行考试。专业能力上去了，再保证开口率，转化率就上去了；
●提升开口率，开口率低，症结就是“不会开口、不敢开口、不愿开口”，没有KPI就无法保证开口率，重奖重罚是迫不得已，设定一个相对合理的金融目标，例如每个月要有5台车，指标完成奖金拿多少，完不成扣多少。另外，观念和信心的树立也是很重要的，再辅以话术和专业知识培训，内外因素驱动；
●车价挂钩，金融产品与车价挂钩，选择按揭可以比全款再多一些优惠，金融服务费可以折合成工时券、保养券、维修券等返还给到客户，提升客户的贷款意愿；
●设立金融经理，由专人来负责金融相关产品，好处是效率可以更高，专业性也能更有保障。
实 操 案 例：
新店金融渗透率58.7，原来是这么做的
D店作为一个经济品牌新店，如何快速生根发展，在筹建阶段其投资人L总就已经成竹在胸，策略就是——“低价赢客户、金融赢利润、服务赢忠诚”。
L总分享说：
新开店适当放低点价格，吸引更多客户来购买我们的车。我们把推广的钱基本都砸在了网销上，花的力气也比较多，因为推广得法，来询问的客户就很多，我们制定了一整套的吸引方案，让客户进店，进店之后就推荐他们选择金融方案，厂家的银行的都可以，如果客户不要求，我们就推荐他做银行的按揭，如果客户资质差一点，我们还会推荐他做融资租赁。对于想全款买车的客户，我们也会推荐他考虑下按揭，有些客户是因为金融手续费的问题，不愿意做按揭，我们制定了金融手续费返还政策，把金融手续费折合成保养和维修券，让客户可以抵扣费用，这样就有很大一批客户愿意了。
我们在KPI的制定上比较合理，销售顾问积极性也高，金融政策和话术的培训每个月都有，还要考试，因此销售顾问的专业性都有保障，这样开口率就上去了。我们现在可以把金融渗透率做到38.7%，虽然在新车销售上损失了不少利润，但是通过金融业务又给弥补回来了，另外返还给客户的保养和维修券还能保证客户未来的回厂率。
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?“储吉荟”坐标上海！自2016年8月创办以来，至今已成功举办了11期，成员由上海、江苏、广东、浙江、安徽、河南、内蒙、江西、陕西、贵州、福建、湖北等地的经销商投资人组成。
? 为期2天的会议围绕数据对标模式展开，根据事先准备好的数据报告进行标杆值对比，从而分析经销商自身经营状况。数据对标报告已经累计激发了89次的经营管理话题研讨、销售业务的134次话题研讨、售后业务207次话题研讨、延伸业务196次话题研讨。

（对标数据部分示例）
?在会员们的相互帮助下，最后各家分别形成各自的改善行动计划，确定亟待改善的指标累计达351项，销售业务累计达227项，售后业务累计达192项，延伸业务累计达303项。

? 会员反馈：储吉荟这种形式完全不同于其他培训，非常强大，数据对标之前没接触过，能做到对症下药，这样的形式很务实，感谢私董们的无私分享和帮助。

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